天下大勢(shì)，分久必合。這句話是用來(lái)形容汽車經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的。

分網(wǎng)銷售最先見(jiàn)于國(guó)內(nèi)自主品牌的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，吉利、奇瑞等自主品牌通過(guò)分網(wǎng)銷售，很好地促進(jìn)了汽車產(chǎn)品的銷售，同時(shí)加強(qiáng)了自主品牌的建設(shè)。
     筆者認(rèn)為，先分后合是國(guó)內(nèi)汽車品牌在品牌建設(shè)和汽車銷售上所必須經(jīng)歷的階段。

     以上論斷源于中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)新興市場(chǎng)的特征，在這個(gè)新興市場(chǎng)上，不管是剛剛成立的自主品牌還是早已經(jīng)名揚(yáng)海外的國(guó)際汽車品牌，分網(wǎng)銷售是必經(jīng)階段，而并網(wǎng)是最終歸宿，只是這需要一個(gè)比較漫長(zhǎng)的過(guò)程。
     汽車經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)由分到合的過(guò)程，看似是汽車廠家的行為，實(shí)質(zhì)上是汽車經(jīng)銷商力量發(fā)展壯大的過(guò)程。

汽車廠家和經(jīng)銷商是“一根繩上的螞蚱”，兩者作為兩個(gè)市場(chǎng)的主體，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，利益一致，但在短時(shí)間內(nèi)，也有為了眼前利益相互博弈和競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，正是這種利益格局決定了國(guó)內(nèi)汽車經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)先分后合的內(nèi)在需求。

    在新興汽車市場(chǎng)，消費(fèi)力量和銷售力量急速成長(zhǎng)發(fā)展，在這個(gè)過(guò)程中，品牌建設(shè)極為薄弱。放任市場(chǎng)的結(jié)果往往是取得表面繁榮，而品牌卻得不到保護(hù)。正是在這種情況下，政府推行利于品牌保護(hù)的法律和政策，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)品牌長(zhǎng)期發(fā)展。

    對(duì)自主品牌來(lái)說(shuō)，如果在成立之初，品牌得不到很好保護(hù)和建設(shè)，對(duì)其將來(lái)發(fā)展是致命的。在這種情況下，隨著自主品牌產(chǎn)品經(jīng)歷一個(gè)初步繁榮的階段，廠商利用不同產(chǎn)品在不同細(xì)分市場(chǎng)推行分網(wǎng)銷售，有利于集中經(jīng)銷商的精力進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳和產(chǎn)品品牌的打造，較好地保護(hù)汽車廠商品牌并使之強(qiáng)化，汽車產(chǎn)品品牌不斷得到強(qiáng)化，最終可以實(shí)現(xiàn)汽車品牌的樹立。

    同時(shí)，分網(wǎng)銷售在客觀上也避免了汽車經(jīng)銷商之間的直接競(jìng)爭(zhēng)。新興市場(chǎng)上，隨著汽車銷售的火爆和巨大市場(chǎng)空間，往往會(huì)吸引大批經(jīng)銷商加入到汽車經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)里，分網(wǎng)銷售的實(shí)行，在加強(qiáng)汽車不同產(chǎn)品品牌的同時(shí)，錯(cuò)開了不同經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)壓力，同時(shí)有利于汽車網(wǎng)絡(luò)的縱深發(fā)展。如自主品牌廠商在經(jīng)銷商招募要求里，就直接要求經(jīng)銷商“1+2+1”，即一個(gè)4s店，兩個(gè)3s店和一個(gè)銷售點(diǎn)。分網(wǎng)模式可以很好地挖掘產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)，利于產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣和品牌建立。實(shí)踐證明，經(jīng)過(guò)分銷策略，吉利和奇瑞的品牌建設(shè)和市場(chǎng)推廣得到了有效的推進(jìn)，在一定程度上促進(jìn)了產(chǎn)品銷售，加強(qiáng)的品牌建設(shè)。

    合資品牌也一樣。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，一家國(guó)際廠商往往跟國(guó)內(nèi)兩家汽車企業(yè)進(jìn)行合作，這同樣可以看做是另一種形式的分網(wǎng)銷售，與自主品牌不同，合資品牌的分網(wǎng)銷售起到的是加強(qiáng)某產(chǎn)品品牌的作用，而不是樹立產(chǎn)品品牌。合資品牌的分銷也有協(xié)調(diào)不同合作伙伴利益均衡的作用。

汽車廠商與經(jīng)銷商兩者是相互依存的關(guān)系。作為一個(gè)有責(zé)任的汽車廠商應(yīng)該合理控制經(jīng)銷商數(shù)量，在建設(shè)品牌的同時(shí)，保障經(jīng)銷商獲得利益。而在實(shí)際操作過(guò)程中，市場(chǎng)的趨火極易吸引更多的經(jīng)銷商加入到汽車經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中，而汽車廠商為了推廣產(chǎn)品也順手推舟，大肆招徠，特別是在分網(wǎng)銷售的模式下，這種行為造成的負(fù)面效果也很明顯，往往造成經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加劇，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，從某種程度上也會(huì)破壞汽車廠商的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的健康發(fā)展。

汽車分網(wǎng)銷售的模式，是與汽車廠商的產(chǎn)品能力息息相關(guān)的。從社會(huì)資源配置角度看，如果汽車廠商自建網(wǎng)絡(luò)，面臨資金一定的情況下，要么網(wǎng)絡(luò)規(guī)模小，對(duì)經(jīng)銷商要求高。要么網(wǎng)絡(luò)龐大，但對(duì)經(jīng)銷商要求會(huì)有所折衷。但汽車廠商面向社會(huì)大肆招徠經(jīng)銷商的時(shí)候，汽車經(jīng)銷商數(shù)量不斷增多，而對(duì)經(jīng)銷商的要求卻一點(diǎn)沒(méi)有減弱。這意味著汽車廠商向社會(huì)攫取了大量的資源，汽車廠商必須用更多持續(xù)的主力產(chǎn)品更新來(lái)滿足經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的生存需求。但當(dāng)廠商產(chǎn)品研發(fā)和推出速度遭遇瓶頸時(shí)，這就使得廠商與經(jīng)銷體系處于失衡狀態(tài)，勢(shì)必導(dǎo)致各種負(fù)面現(xiàn)象的產(chǎn)生。

在新興市場(chǎng)初期，面臨品牌建設(shè)的任務(wù)，分網(wǎng)銷售是必要的。但并網(wǎng)是汽車經(jīng)銷商發(fā)展的必然歸宿。這是因?yàn)�，汽車銷售的過(guò)程實(shí)際上是市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程，作為最接近消費(fèi)者的市場(chǎng)主體，經(jīng)銷商理應(yīng)在汽車整個(gè)營(yíng)銷體系中發(fā)揮重要的作用，所謂按照市場(chǎng)需求進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，按照消費(fèi)者需求進(jìn)行開發(fā)，都需要經(jīng)銷商扮演重要角色。從這方面講，經(jīng)銷商對(duì)汽車產(chǎn)品進(jìn)行選擇是將來(lái)的必然趨勢(shì)，選擇產(chǎn)品正意味著并網(wǎng)銷售的實(shí)現(xiàn)。只有將汽車廠商的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)與經(jīng)銷商的市場(chǎng)敏感和市場(chǎng)反饋相互結(jié)合，才是一種最理想的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。而這需要經(jīng)銷商具有一定的產(chǎn)品選擇權(quán)，這意味著經(jīng)銷商話語(yǔ)權(quán)必須得到加強(qiáng)。這看起來(lái)會(huì)需要一個(gè)比較漫長(zhǎng)的過(guò)程。但并非不可能。

據(jù)媒體報(bào)道：8月1日，《反壟斷法》開始實(shí)施，并有廣州豐田聲明支持�！斗磯艛喾ā返年P(guān)鍵條款是宣布取消跨區(qū)銷售限制，這為經(jīng)銷商做大做強(qiáng)提供了空間。內(nèi)人士認(rèn)為，目前很多廠商都在觀望態(tài)度，也在研究應(yīng)對(duì)反壟斷法的措施，下一步，中國(guó)汽車經(jīng)銷模式很可能發(fā)生革命，經(jīng)銷商大魚吃小魚的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。甚至有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，廣州豐田放開定價(jià)權(quán)是一個(gè)信號(hào)，市場(chǎng)主導(dǎo)汽車消費(fèi)的信號(hào)，廠商主導(dǎo)汽車市場(chǎng)的歷史將被終結(jié)。中汽研有關(guān)專家認(rèn)為，以前廠家定價(jià)考慮的是成本和利潤(rùn)，今后考慮更多的是市場(chǎng)和消費(fèi)者�！坝蓮S家占據(jù)主導(dǎo)的渠道體系開始向市場(chǎng)為主導(dǎo)發(fā)生轉(zhuǎn)移，渠道升級(jí)已經(jīng)開始�！�